Direktbuchungen

OTA-Provisionen senken: 7 Hebel, die bei Hotels wirklich funktionieren

12. Mai 2026 5 Min. Lesezeit

Portale bringen Buchungen – das bestreitet niemand, der ein Haus füllen muss. Teuer wird es erst, wenn der Portalanteil so hoch ist, dass die Provision zum zweitgrößten Kostenblock nach dem Personal wird. Und das passiert schleichend: Jede einzelne Buchung fühlt sich vertretbar an, die Jahressumme tut es nicht mehr.

Dieser Artikel beschreibt sieben Hebel, mit denen Häuser ihren Direktbuchungsanteil erhöhen, ohne die Portale zu kündigen. Denn genau darin liegt der Denkfehler vieler Diskussionen: Es geht nicht um „Portal oder Direkt“, sondern um das Verhältnis.

Zuerst rechnen, dann handeln

Bevor Sie eine einzige Maßnahme umsetzen, brauchen Sie eine Zahl: Wie viel Provision zahlt Ihr Haus im Jahr? Die Rechnung ist einfacher als gedacht.

Logis-Umsatz pro Jahr (nur Übernachtung, ohne Speisen und Getränke)
davon der Anteil, der über Portale kommt
multipliziert mit Ihrem durchschnittlichen Provisionssatz

Bei einem Haus mit 25 Zimmern, 140 Euro Durchschnittspreis und 65 Prozent Auslastung liegt der Logis-Umsatz bei rund 830.000 Euro. Kommen davon 55 Prozent über Portale und liegt die Provision bei 17 Prozent, gehen etwa 78.000 Euro pro Jahr an Vermittlungsprovision weg. Schon eine Verlagerung von einem Fünftel dieser Buchungen in den Direktkanal entspricht rund 15.000 Euro – ohne eine zusätzliche Übernachtung zu verkaufen.

Rechnen Sie das für Ihre eigenen Werte mit dem Provisionsrechner nach. Erst wenn die Zahl auf dem Tisch liegt, wird die Priorisierung der folgenden Hebel eindeutig.

1. Markensuchen zurückholen

Der teuerste Provisionsfall ist der, bei dem der Gast Sie längst gefunden hatte: Er googelt Ihren Hotelnamen, sieht ein Portal an erster Stelle und bucht dort. Sie zahlen Provision für einen Gast, den das Portal nicht vermittelt hat.

Zwei Maßnahmen greifen hier sofort. Erstens eine Suchanzeige auf den eigenen Hotelnamen – die kostet in der Regel nur Cent-Beträge pro Klick, weil kaum Wettbewerb um den Begriff besteht. Zweitens ein Google-Business-Profil mit gesetztem Direktbuchungslink, damit der Buchungsbutton in Maps auf Ihre Seite zeigt und nicht auf eine Plattform.

Ist Werbung auf den eigenen Namen nicht Geldverschwendung?

Nur dann, wenn niemand sonst auf diesen Namen bietet. In der Praxis bieten Portale und Metasuchmaschinen regelmäßig auf Hotelnamen. Der Vergleich ist schnell gemacht: ein Klick für wenige Cent gegen eine Provision im zweistelligen Eurobereich pro Nacht.

2. Preisparität ernst nehmen – und den Vorteil verlagern

Wenn Ihre eigene Website teurer ist als das Portal, verlieren Sie jede Vergleichssuche. Viele Häuser wissen nicht, dass sie diese Situation haben, weil sie ihre Preise nie im Portal-Kontext geprüft haben – etwa nach einem Portal-Rabattprogramm, das automatisch aktiviert wurde.

Der zweite Schritt ist wichtiger: Ein reiner Preisnachlass auf der eigenen Website ist meist vertraglich problematisch und in der Wirkung schwach. Deutlich besser funktionieren Vorteile, die keinen Ratenvergleich verletzen:

Frühstück oder Wellness-Guthaben inklusive
späterer Check-out, garantierte Zimmerkategorie
kostenfreie Umbuchung statt starrer Portalbedingungen
ein Upgrade bei Aufenthalten ab drei Nächten

3. Die Buchungsstrecke auf Abschluss trimmen

Direktbuchungen scheitern selten am Interesse, sondern am Weg. Typische Abbruchgründe sind Zusatzkosten, die erst im letzten Schritt auftauchen, zu viele Pflichtfelder, ein Kalender, der auf dem Smartphone kaum bedienbar ist, und Paketpreise, die man selbst zusammenrechnen muss.

Der Punkt ist unbequem, aber wichtig: Jede Verbesserung in der Buchungsstrecke wirkt auf den gesamten bestehenden Traffic. Sie brauchen dafür keinen einzigen zusätzlichen Besucher – deshalb ist es fast immer der schnellste Hebel im ganzen Paket.

4. Stammgäste direkt ansprechen, bevor der Markt öffnet

Wer schon einmal bei Ihnen war, braucht kein Portal. Trotzdem laufen viele Wiederholungsbuchungen über Plattformen, einfach weil dort die Kreditkarte hinterlegt ist und der Weg gewohnt ist.

Wirksam ist ein eigener Vorbuchungszeitraum: Stammgäste erhalten zwei bis vier Wochen vor dem allgemeinen Verkaufsstart der nächsten Saison eine persönliche E-Mail mit Buchungscode. Das verlagert planbar Umsatz in den Direktkanal, ohne dass am offenen Markt der Preis fällt.

5. Sichtbarkeit dort aufbauen, wo Portale schwach sind

Auf dem Begriff „Hotel“ plus Ortsname gegen Portale zu gewinnen, ist teuer und langsam. Eine Ebene tiefer sieht es anders aus: Suchen, in denen Gäste ihren Anlass mitnennen, sind weniger umkämpft und deutlich näher an der Buchung.

„hotel mit hund am see, zwei nächte“
„wellnesshotel nur für erwachsene halbpension“
„familienzimmer für vier personen mit schwimmbad“
„tagungsraum für zwölf personen mit übernachtung“

Für solche Suchen braucht es keine Startseite, sondern eigene Seiten mit Preis, Leistung und Buchungsmöglichkeit. Wie das systematisch aufgebaut wird, beschreiben wir unter SEO für Hotels.

6. Local Pack und Maps als Direktkanal begreifen

Bei kurzfristigen Entscheidungen ist Google Maps oft die erste und einzige Station. Wer dort mit vollständigem Profil, aktuellen Fotos, gepflegten Attributen und regelmäßigen Bewertungen präsent ist, bekommt Anrufe und Direktbuchungen – ohne Vermittlungsgebühr. Details dazu unter Local SEO & Google Business.

7. Messen, was der Kanal wirklich kostet

Am Ende ist Kanalsteuerung eine Rechenaufgabe. Für jeden Kanal brauchen Sie zwei Zahlen: die Kosten pro Buchung und den durchschnittlichen Buchungswert. Erst dann lässt sich beurteilen, ob eine Anzeigenkampagne günstiger ist als eine Portalprovision – und in welchem Monat sich welcher Kanal lohnt.

Wichtig ist die Bezugsgröße: nicht Klicks, nicht Anfragen, sondern abgeschlossene Buchungen und Buchungswert. Alles andere führt zu Entscheidungen, die auf dem Papier gut aussehen und in der Belegung nichts verändern.

Wo Sie sinnvoll anfangen

Wenn Sie nur zwei Dinge umsetzen können, nehmen Sie den Schutz Ihrer Markensuchen und die Buchungsstrecke. Beide wirken innerhalb von Wochen, beide betreffen Gäste, die Sie bereits erreicht haben – und beide kosten deutlich weniger als die Provision, die sie einsparen.

Wenn Sie wissen möchten, wie groß der Hebel bei Ihrem Haus ist: Wir sehen uns Ihre Sichtbarkeit, Ihre Preisparität und Ihre Buchungsstrecke an und nennen die zwei bis drei Schritte mit dem größten Effekt. Kostenfreies Erstgespräch anfragen.